Семинар предназначен для руководителей и собственников бизнеса, коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей отделов продаж.
ПРОГРАММА СЕМИНАРА
1. Технология управления клиентской базой для роста основных показателей
- Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании и распространенные ошибки;
- Плановое пополнение бизнеса клиентами: Источники и методы привлечения новых клиентов в базу; система Fremium; привлечение клиентов с помощью соцсетей, YouTube, вебинаров, eventов; технология правильных холодных звонков и конвейера; формат учета клиентов и задачи по потенциальным клиентам;
- Технология перевода разовых клиентов в повторные: Механизм «плотины», механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентом, механизм повторной продажи;
- Технология перевода повторных клиентов в категорию активных: Задачи менеджеров по группам и отдельным клиентам, механизмы развития ассортиментной матрицы и ассортиментные планы, механизмы увеличения доли в клиенте; механизмы управления средней сделкой/оборотом по клиенту;
- Технология перевода активных клиентов в категорию постоянных/лояльных/VIP: Критерии отнесения клиента в категорию лояльных; группы и подкатегории лояльных клиентов; задачи маркетинга; задачи менеджеров; задачи руководителя; задачи клиента;
- Система реанимации ушедших клиентов: Механизмы возврата; задачи менеджеров; задачи маркетинга.
2.Управление активностью менеджеров по продажам
- Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам, исполнительности в заполнении отчетов (CRМ и т п);
- Технология корректного планирования продаж: как определить правильные цели и нормативы по показателям объема продаж, количества сделок, средней суммы сделки, коэффициентов конверсии, количества контактов; особенности планирования длинных продаж;
- Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки.
3. Управление КПД менеджеров по продажам
- Технология управления коэффициентом конверсии: учет, отслеживание и отработка с менеджерами возражений клиентов;
- Технология проведения результативных ежедневных и еженедельных оперативок, планерок, совещаний;
- Технология быстрого (2-4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи;
- Технология быстрого (1-4 недели) ввода новичков в должность: экспресс-изучение ассортимента, внедрение скриптов, создание персональных эталонов, механизм наставничества и коучинга, лестница задач и нормативов, программа обучения;
- Мотивация менеджеров: 4 типа ценностей/мотивов и их использование; прогнозирование поведения менеджеров; использование МХР/МПР; использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации.
4.Технология управления посредниками (дилерами, представителями)
- Технология аудита условий и результативности взаимодействия;
- Формирование категорий и формирование матрицы условий, требований, механизмов поддержки;
- Дилерский план продаж и способы его донесения. Механизм контроля за выполнением и пошаговой корректировки практики продаж.
5. Программа действий по восстановлению и повышению продаж
- Выявление и устранение причин непродажи/невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам;
- Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных/управляемых продаж.
ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ О СЕМИНАРЕ
Дата и время проведения: 22 марта 2016 года 10.00-18.00.
Место проведения: Библиотека им.А.М. Горького, 3 этаж (левое крыло), конференц - зал
Регистрационный взнос:
Подать заявку на участие в семинаре вы можете по телефону (342) 235-78-48, электронной почте forum@permtpp.ru. Посмотреть программу можно здесь.
Дата и время проведения: 22 марта 2016 года 10.00-18.00.
Место проведения: Библиотека им.А.М. Горького, 3 этаж (левое крыло), конференц - зал
Регистрационный взнос:
- 7 000 рублей - для руководителей организаций-членов Пермской ТПП,
- 13 000 рублей - для руководителей организаций, не являющихся членами Пермской ТПП.
Подать заявку на участие в семинаре вы можете по телефону (342) 235-78-48, электронной почте forum@permtpp.ru. Посмотреть программу можно здесь.