Для того чтобы помочь бизнесу найти пути правильного вывода продукта и не допустить ошибок, Пермская торгово-промышленная палата в рамках своего проекта «20 минут с экспертом» провела для предпринимателей вебинар, с участием экспертов в сфере развития и продвижения новаторских продуктов:
- директора тьюторского центра «Выбор будущего», практикующего трекера и эксперта в области стартапов Алены Францкевич;
- руководителя отдела продаж ООО «Айти революшн» и эксперта в области продаж Руслана Истомина.
Спикеры в прямом эфире проанализировали особенности продаж технологического или цифрового продукта\проекта, а также рассмотрели типичные ошибки, которые совершают предприниматели при его выводе на рынок, а также предложили способы преодоления этих ошибок.
Среди особенностей продажи инновационных продуктов директор тьюторского центра «Выбор будущего» Алена Францкевич отметила тот факт, что клиент чаще всего еще сам не знает, что конкретная разработка ему может помочь, потому что предлагаемое решение новое, рынка с его присутствием еще как такового может практически и не быть. Вместе с тем есть компании, которым эти инновационные решения могут помочь, однако большое количество времени потребуется для того, чтобы объяснить клиенту, как этот продукт работает. Как отмечает Алена Францкевич, инновационные продукты и проекты несут пользу и могут улучшить бизнес-процессы компании, но вывод нового продукта является длительным процессом.
Руководитель отдела продаж ООО «Айти революшн» и эксперт в области продаж Руслан Истомин рассказал участникам онлайн-встречи с какими сложностями по началу сталкиваются новаторы и что делать нельзя при продаже своего продукта.
- Первая ошибка – думать, что ваш продукт идеален и любые поправки со стороны клиента испортят его. Если многие компании просят что-то поменять и запросы совпадают, то к этому стоит прислушиваться.
- Вторая ошибка – приравнивать всех людей в одной компании (заказчик, потребитель и тот, кто будет вас продвигать, информируя о своих потребностях и том, как ваш продукт может ему помочь) и взаимодействовать со всеми одинаково.
- Третья ошибка – говорить с заказчиком на своем техническом языке. С потенциальным заказчиком нужно вести переговоры так, чтобы ему было понятно, о чем идет речь, а для этого важно прислушиваться к манере ведения разговора клиентом.
- Четвертая ошибка – клиент сам увидит ценность вашего продукта. Здесь важно уметь представлять продукт без презентации и умение понимать, что важно для клиента.
- Пятая ошибка – нельзя ждать, что ваш продукт купят. Вместо этого нужно делать две вещи параллельно: первое – создавать продукт, второе – выходить к людям с презентацией, а также разговаривать с профессионалами, которые сделали это уже не один раз.
Особое внимание эксперты обратили на важность всестороннего исследования продукта до старта его продаж, которое позволит подтвердить нужность продукта клиенту и его востребованность на рынке. В связи с этим существуют 4 шага, которые обязательно надо пройти тем, кто работает с технологическим или цифровым продуктом:
- аудит технологии (чтобы понимать какой уровень развитости технологии в компании уже есть, насколько она проработана и чего еще не хватает);
- глубинное исследование клиента;
- подтверждение количественных исследований качественными, поиск инвестиций на разработку (это могут быть внутренние инвестиции компании или привлеченные).
Кроме того, спикеры представили бесплатную возможность для развития технологических проектов с высоким инвестиционным потенциалом, которая существует в Пермском крае и поддержана Агентством инвестиционного развития региона – «Предакселератор НТИ». Этот проект направлен на то, чтобы подтвердить целевой портрет клиента, и понять для какой категории клиентов этот инновационный проект компания хочет научиться продавать.
Подробнее на примерах изучить особенности продажи технологического/цифрового проекта, а также узнать о преимуществах «Предакселератора НТИ» вы можете в записи на YouTube-канале: