Интерактивный семинар Бориса Жалило «Управляемые продажи»

Пермская ТПП и Бизнес-школа Бориса Жалило приглашают вас на интерактивный семинар по управлению продажами. Автор и ведущий программы - БОРИС ЖАЛИЛО (к.э.н., МВА, ACM), г. Москва. Системный тренер-консультант и основатель Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International.

Семинар предназначен для руководителей и собственников бизнеса, коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей отделов продаж.

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

1. Технология управления клиентской базой для роста основных показателей

• Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании и распространенные ошибки;
• Плановое пополнение бизнеса клиентами: Источники и методы привлечения новых клиентов в базу; система Fremium; привлечение клиентов с помощью соцсетей, YouTube, вебинаров, eventов; технология правильных холодных звонков и конвейера; формат учета клиентов и задачи по потенциальным клиентам;
• Технология перевода разовых клиентов в повторные: Механизм «плотины», механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентом, механизм повторной продажи;
• Технология перевода повторных клиентов в категорию активных: Задачи менеджеров по группам и отдельным клиентам, механизмы развития ассортиментной матрицы и ассортиментные планы, механизмы увеличения доли в клиенте; механизмы управления средней сделкой/оборотом по клиенту;
• Технология перевода активных клиентов в категорию постоянных/лояльных/VIP: Критерии отнесения клиента в категорию лояльных; группы и подкатегории лояльных клиентов; задачи маркетинга; задачи менеджеров; задачи руководителя; задачи клиента;
• Система реанимации ушедших клиентов: Механизмы возврата; задачи менеджеров; задачи маркетинга.

2.Управление активностью менеджеров по продажам

• Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам, исполнительности в заполнении отчетов (CRМ и т п);
• Технология корректного планирования продаж: как определить правильные цели и нормативы по показателям объема продаж, количества сделок, средней суммы сделки, коэффициентов конверсии, количества контактов; особенности планирования длинных продаж;
• Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки.

3. Управление КПД менеджеров по продажам

• Технология управления коэффициентом конверсии: учет, отслеживание и отработка с менеджерами возражений клиентов;
• Технология проведения результативных ежедневных и еженедельных оперативок, планерок, совещаний;
• Технология быстрого (2-4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи;
• Технология быстрого (1-4 недели) ввода новичков в должность: экспресс-изучение ассортимента, внедрение скриптов, создание персональных эталонов, механизм наставничества и коучинга, лестница задач и нормативов, программа обучения;
• Мотивация менеджеров: 4 типа ценностей/мотивов и их использование; прогнозирование поведения менеджеров; использование МХР/МПР; использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации.

4.Технология управления посредниками (дилерами, представителями)

• Технология аудита условий и результативности взаимодействия;
• Формирование категорий и формирование матрицы условий, требований, механизмов поддержки;
• Дилерский план продаж и способы его донесения. Механизм контроля за выполнением и пошаговой корректировки практики продаж;

5. Программа действий по восстановлению и повышению продаж

• Выявление и устранение причин непродажи/невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам;
• Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных/управляемых продаж.

ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ О СЕМИНАРЕ

Дата и время проведения: 22 марта 2016 года 10.00-18.00.

Место проведения: Библиотека им.А.М. Горького, 3 этаж (левое крыло), конференц - зал

Регистрационный взнос:

• 7 000 рублей - для руководителей организаций-членов Пермской ТПП, 
• 13 000 рублей - для руководителей организаций, не являющихся членами Пермской ТПП.

В стоимость включено: раздаточные материалы, питание (2 кофе-брейка).

Подать заявку на участие в семинаре вы можете по телефону (342) 235-78-48, электронной почте forum@permtpp.ru или через электронную форму регистрации (кнопка "Участвовать" в верхнем поле данной страницы). Скачать программу в формате отдельного документа вы можете, нажав на кнопку "Получить программу".

ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ